Trong khi nói chuyện, tôi nêu ra ý tưởng chúng tôi đang phát triển mà tôi nghĩ là phù hợp với công ty của ông ta. Một trong những điều quan trọng nhất mà người ta có thể thực hiện trong kinh doanh là xem xét các mối quan hệ tương lai của mình. Nếu biết rõ những người mà tôi hẹn gặp thường đến họp muộn từ 20 đến 30 phút, tôi sẽ tính toán mọi việc dựa trên điều đó.
So sánh với số tiền mà bạn có thể mua 10 năm trước đây, nó có vẻ hơi nhiều. Ví dụ, chúng tôi có nhiều ấn phẩm truyền hình được cấp phép ở hàng trăm lãnh thổ, một số này được ấn định bởi biên giới quốc gia, một số nơi khác ấn định bởi ngôn ngữ chung. Song ông mắc phải hai nhược điểm là thích xen vào chuyện người khác và nói quá nhiều.
Thỉnh thoảng, tôi phải giải quyết vấn đề một số nhân viên tìm cách uốn nắn sự kiện cho phù hợp với những điều mình phóng tác, họ nói về một tình huống ít hơn điều họ thật sự biết hoặc muốn cho bạn biết. Hãy tìm xem bạn thích làm gì và bạn sẽ làm thành công. Họ cho rằng nhờ phạm sai lầm, họ học được cách làm đúng, do đó, họ rất nóng lòng muốn thử lại.
Do đó, với mỗi công ty bạn phải có phương pháp tiếp cận phù hợp. Tôi nhận thấy rằng các nhà quản lý giỏi rất háo hức trước những sai lầm của mình. Thông thường, mọi người làm việc tốt hơn vào buổi sáng và bắt đầu uể oải sau buổi ăn trưa.
Nếu thương vụ phức tạp và phải mất thời gian để đàm phán, có thể sẽ có một vài điểm hoặc chi tiết mà cả hai bên còn chưa rõ. Khoảng đầu những năm 1970, Lincoln Mercury là một trong những công ty được Arnold Palmer thực hiện việc quảng bá hình ảnh. Tôi luôn cố gắng kiểm soát thời gian của mình hơn là để thời gian kiểm soát mình.
Có thể cả hai bên đều không ý thức được mục đích này. Áp lực phải đạt được thỏa thuận khiến bạn nói hoặc làm những việc không có lợi cho bạn. Mọi người thường có xu hướng nói nhiều hơn họ muốn.
Tuy nhiên, khi tôi gặp trực tiếp ông thì hóa ra không phải như vậy. Tôi thường gặp những vấn đề này trong việc kinh doanh của mình. Nó phải được mở rộng ra cho các mặt của quản lý, từ việc bạn thường xuyên đánh giá lại các chính sách đến việc bạn tiếp thu ý kiến của nhân viên.
Khả năng im lặng (khả năng này phải học hỏi, hầu như không thể cảm nhận được) có hai tác dụng hết sức quan trọng nhưng lại thường bị bỏ quên trong bán hàng. Công việc là bất biến. Các giám đốc điều hành và các nhà quản lý thường bị cô lập với những gì đang diễn ra ngay tại công ty của họ.
Bán hàng hiệu quả đi liền với việc tính toán thời gian, nhẫn nại, kiên trì và nhạy cảm với hoàn cảnh, con người mà bạn đang giao dịch. Chúng tôi muốn ký kết hợp đồng 15 năm, và Juson Branch, CEO của All State lúc đó, tuy không phản đối, nhưng sắp về hưu nên không muốn tạo thêm gánh nặng cho người kế nhiệm bằng một hợp đồng dài hạn. Có rất nhiều lý do khiến tôi phải duy trì điều này và có hàng trăm tình huống tôi đã phải sử dụng đến nó.
Nếu lá thư nhắc đến John Havlicek và John Madden thì cả Havlicek lẫn Madden đều phải biết chuyện đó. Một viên trợ lý giám đốc tiếp thị có thể là người ra quyết định cuối cùng về vấn đề tiếp thị. v… Bạn phải chủ động làm việc chứ không để hoàn cảnh chi phối.